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FALACIAS DEL MERCADO MODERNO (4)

Hace mucho tiempo se viene hablando de un aspecto del mercadeo que por las circunstancias actuales se torna cada vez más interesante: la competencia!.

Y las falacias que sobre ello se dan en todos los campos, merecen reflexión de no pocos. En alguna ocasión, en la década de los 50, dijo Peter Drucker que competencia es “lo que hay que vencer”. El propio Philip Kotler comentaba hace varios años que la competencia más fuerte es la invisible, sobre la cual Harry Beckwith dice que el competidor más fuerte no es ninguna empresa o producto, puesto que la lucha más complicada es la que se da contra lo que existe en la mente del consumidor, sobretodo en el momento de tomar una decisión, como corroborando lo que Trout y Ries dijeron cuando se refirieron al Posicionamiento y las leyes del mercadeo. Y para completar, hay quienes temen a la competencia, y evitan hasta el uso de la palabra, como si fuera mala, sin recordar quizá que desde nuestra infancia competimos, casi por todo y con todos, jugando y en serio.

En un artículo anterior dijimos que la competencia no solamente es una realidad, sino que es algo que se está dando cada vez en mayor número de formas, y que al ser humano lo que más le desagrada al momento de decidir es no tener opciones.

Por eso siempre hay elementos en competencia. Y causa extrañeza y preocupación, escuchar a tantos decir que no tienen competencia, pues la toman inclusive en sentido semántico y filológico, sin considerar el pragmatismo y la realidad de comportamiento de los prospectos que son quienes, en última instancia, “tienen la razón porque deciden”, como alguien afirmó.

Se compite entonces, en el campo de la práctica y a la hora de tomar decisiones, de manera directa, con quienes hacen lo mismo y se dirigen al mismo segmento del mercado (recordemos que un segmento tiene cabida para cuatro que son los que mentalmente considera el ser humano); se lucha por el mercado en forma indirecta con aquellos que no haciendo lo mismo, pueden actuar en lugar de la oferta que se hace, porque son “substitutos”. Y la competencia más fuerte, como opina Beckwith, podría ser la que se desarrolla de manera “invisible”, porque al estar en la mente de los prospectos, no se ve, sino que tiene que ser descubierta por medios investigativos y de inteligencia de mercadeo.

El alguna oportunidad le escuchamos a un sicólogo decir que un ser humano, actualmente, considera entre 7 y 22 alternativas para tomar una decisión; alternativas que pueden ser de muy diversa índole, como decidir entre levantarse, dormir, ver televisión, desayunar, leer el periódico, ó más, para luego pasar a estudiar las alternativas correspondientes a la decisión tomada, en cuyo caso se inicia la competencia por productos y/o similares. Por eso, opinaba, la competencia es por la decisión del prospecto, la cual, de manera práctica, es más fuerte al momento de decidir, y con la cantidad de alternativas que existen en la actualidad, para todo, requiere de mayor cuidado, análisis, implicando, para el oferente, un trabajo de posicionamiento muy fuerte, y de reposicionamiento todavía más, pero a su debido tiempo.

Lingote de la semana: La publicidad de boca en boca es la más poderosa que existe. Y es sabido que se genera como resultado de hacer bien una y mil cosas pequeñas que finalmente son los detalles que normalmente pasan desapercibidos para la competencia.

Por Carlos Fernando Villa. http://www.tiempodemercadeo.net/
Fuente: http://www.tiempodemercadeo.net/
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Publicado en: 2004-02-08 / Categoría: Redes sociales y Marketing / Estadísticas: [ 1168 Lecturas ] / Total comentarios: 0
 
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