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¿Sabes cuál es el valor de la vida de tus clientes en tus ciclos de venta?
 
El valor de la vida de tus clientes, o customer lifetime value (LTV) en inglés, es una de las métricas más importantes a tener en cuenta especialmente cuando tu empresa o tu marca están en la etapa de crecimiento.
 
Aunque usualmente las empresas se enfocan en definir a sus buyer persona para desarrollar sus estrategias y en hacer una prospección de clientes, realmente no todas toman en cuenta el LTV.
 
Y es que ¿qué puedo saber midiendo el costo de la vida de mis clientes? Principalmente, cuánto ingresos genera esta persona y durante cuánto tiempo. De esta forma, puedes establecer parámetros de tipos de clientes y definir cuáles son más valiosos para ti a nivel económico.
 
A veces escuchamos que no hay clientes grandes o pequeños, que todos son importantes, pero lo cierto es que si todos los clientes hicieran compras frecuentes de 500 dólares, la historia de muchas empresas sería diferente.
 
Entonces sí, el valor de la vida de los clientes dentro de la empresa es una métrica clave para tus finanzas y para hacer proyecciones de ventas y de marketing asertivas.
 
Ahora bien, respondiendo al título de este artículo ¿sabes cuál es el valor de la vida de tus clientes en tu ciclo de venta? Si no tienes ni idea, aquí te explicaremos cómo medirlo de una forma sencilla.
 
Calcula el LTV con la siguiente fórmula
 
Gasto medio * costo de adquisición * vida del cliente
 
No te preocupes, a continuación te explicamos a detalle la fórmula y cómo llegar a los resultados.
 
Vamos primero a conocer cómo puedo saber el valor de mi cliente sin incluir por el momento el tiempo por el cual este pueda ser útil para mi empresa.
 
Tenemos dos elementos clave:
1.- Valor de compra
2.- Frecuencia de compra
 
Lo que se traduce a: cuál es el monto promedio que un cliente invierte en mi marca y cada cuánto hace una compra. Pongamos de ejemplo que dos veces al mes realiza compras de 10 dólares, obteniendo así 20 dólares mensuales por parte de ese cliente. Esto quiere decir que el valor de este cliente son 20 dólares.
 
Pasemos entonces a calcular la vida útil de este cliente que hasta ahora nos vale 20 dólares. Supongamos que este cliente tiene ese patrón de compra por 5 meses, entonces vamos a obtener un total de 100 dólares.
 
Ahora intenta llevar este ejercicio a un grupo más grande, de manera que puedas obtener un promedio real de lo que sería el comprador típico de tu marca y así definir cuánto te están generando los clientes.
 
Manteniendo ese ejemplo y suponiendo que es tu promedio, quiere decir que tus clientes valen 100 dólares. Pregúntate entonces ¿cuánto estoy invirtiendo en cada cliente?
 
Si tu respuesta es más de 100 dólares, debes reformular inmediatamente tus estrategias porque estás trabajando en números negativos. No puedes gastar 200 dólares en clientes que solo te generan 100.
 
Acciones como:
  • Publicidad en redes sociales o en Google
  • Programas de descuento
  • Puntos de fidelización
  • Inversiones con influencers
  • Publicidad en medios tradicionales
 
Son un gran ejemplo de las pequeñas cosas que más comúnmente se realizan hoy en día para atraer y generar nuevos clientes.
 
Entonces, si en todas estas acciones inviertes 1000 dólares, lo ideal es que el número de clientes que consigas con ellas esté muy por encima de esos 100 que te cuesta uno solo según tu promedio.
 
Por ahora, te invitamos a hacer este ejercicio con los números reales de tu marca y a evaluar cuánto realmente estás invirtiendo en cada cliente y cuánto estás recuperando.
 
Haciendo énfasis también en el tiempo que usualmente un cliente pasa generando ingresos para tu empresa. Tener muchos clientes de una sola compra es un indicador muy importante para saber que algo está fallando en la entrega del producto/servicio o en la atención al cliente.
 
Comparte este valioso artículo con tus equipos y juntos podrán conseguir los números realmente esperados y verán cómo irán alcanzando nuevas metas de ventas.
 
Fuente: https://www.genwords.com/
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Publicado en: 2021-05-28 / Categoría: Otros / Estadísticas: [ 32 Lecturas ] / Total comentarios: 0
 
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