Puede resultar pretencioso (bueno, es pretencioso) dar consejos de cómo vender una campaña o actividad BTL, pero los que se dedican a esto no me dejarán mentir, es muy diferente convencer al cliente de que nos compre la idea de una campaña. Ya sea masiva, en medios alternos, de mercadotecnia directa, en internet, interactiva o BTL, por eso, con base en años de estudio e investigación, podemos hacer una lista con 10 consejos prácticos para vender una campaña de BTL.

1.- Visualizar todas nuestras ideas. (Si hacemos una propuesta con elefantes rosas, en el pasillo de lácteos, hay que mostrarle al cliente cómo se vería).

2.- Proponer soluciones y no generar problemas (Puede ser muy obvio pero muchas veces vendemos soluciones muy difíciles de implementar, que más que un remedio se vuelve un dolor de cabeza).

3.- Hacer un presentación digna de una venta, no un power point de universidad (Creerán que en algunas agencias, no les voy a decir cuáles, pero muchas importante, algunos socios de AMAPRO, las presentaciones de venta parecen trabajos de secundaria).

4.- Cuidar la ortografía (otra cosa que he visto en presentaciones de agencias, de esas multinacionales específicamente en algunas de WPP, son errores de ortografía y de acentuación bastante graves).

5.- Llevar un cañón proyector (Estoy consciente que no son económicos, pero el valor de poder presentar en una pantalla mayor a las 21 pulgadas, con tres personas una junto a otro sin ver las letras chiquitas, no tiene precio).

6.- Llevar un presupuesto y una cotización 100 por ciento fiel a nuestra propuesta (muchos vendemos las ideas, pero no llevamos el costo o lo llevamos incompleto. También en algunas ocasiones llevamos el presupuesto pero nos faltan detalles tan básicos como el costo de las edecanes o los supervisores).

7.- No ser voraces con el dinero (No tenemos que gastarnos todo el presupuesto, al cliente le encanta que le regresemos los excesos, o aprovecharlos para otras cosas, todo ahorro es benéfico para todos, con esto nos ganamos su confianza).

8.- Ser específicos y puntuales (No siempre podemos echar el choro, muchas de nuestras muy creativas presentaciones terminan en el departamento de compras, y deben ser entendibles para todos los departamentos de la empresa-cliente).

9.- Tener un plan B y uno C (Por más creativa y vendible que sea nuestra idea principal no podemos echar todas los huevos a una canasta. Un cliente me dijo: “Siempre presenta tres ideas, una que sea muy loca-toda la creatividad de la agencia-; otra muy sencilla-en mecánica y ejecución-; y otra que vaya de acuerdo a los estándares de la empresa-esa que no tiene cosas arriesgadas y en un 99% es aceptada)

10.- Si nos piden BTL hay que ofrecer BTL (el BTL debe ser estratégico, creativo, planeado, generar ventas y recordación de marca. Hacer BTL no es colocar globos, no es poner una edecán, un gio o una promotora, tampoco es dar un premio con una ruleta en el estacionamiento del autoservicio y mucho menos es trasladar la comunicación masiva a una actividad dirigida).