Hasta hace corto tiempo las habilidades de venta eran suficientes para que un vendedor se enfrentara al mercado. Pero, si se desea tener éxito en el actual ambiente de negocios, las habilidades de venta solas, no son suficiente.

Capacitación profesional, dada por expertos con experiencia, e instrumentos tecnológicos adecuados son indispensables para competir en el entorno que nos está invadiendo.

Los nativos con lanzas sucumbieron pronto ante los conquistadores armados con caballos, arcabuces y mosquetes que escupían fuego.

En el actual hiper-competido mundo de los negocios, la forma en que se utilicen las nuevas herramientas de trabajo que la tecnología pone a nuestra disposición, cada día a menor costo, pueden dar la requerida ventaja competitiva.

Tres herramientas son la mínimas que deberían formar parte del arsenal de todo profesional de ventas.
La primera es la computadora portátil. Los equipos actuales se pueden meter en un bolsillo, pero tienen el poder de las grandes computadoras de hace unos pocos años.

La segunda herramienta es el modem , el cual es un elemento de comunicación que trabajan con las computadoras.

El modem (fax/modem) permiten que una computadora conectada a una línea telefónica, puede enviar y recibir mensajes electrónicos, facsímiles y archivos de datos, con seguridad y rapidez.

La última herramienta es "software" o programas de computadora que están diseñados especialmente para las necesidades de profesionales de la venta. Con un buen programa organizador personal se puede llevar registros de los prospectos y clientes, administrar la citas, preparar reportes, hacer llamadas telefónicas, y enviar correspondencia personalizada.

Además, este tipo de programas ayuda a preparar cotizaciones, órdenes de pedido, contratos, y llevar un control de la historia de negociaciones y contactos con prospectos y clientes.
Sea que se trate de un vendedor de línea frontal, o un gerente con responsabilidades de un equipo de ventas, la automatización puede hacerles más productivos de lo pueden soñar.

Cuando las fuerzas de venta utilizan las herramientas mencionadas en la forma adecuada, el primer efecto es que dedican más tiempo a la actividad que realmente es productiva en ventas, esto es haciendo presentaciones a prospectos y clientes.

Otro beneficio es que pueden mantener más prospectos en cartera para visitas posteriores. La venta es un juego de números. Pero, los números deben acompañarse con un nivel superior de cuidado en los detalles que rodean las oportunidades de venta, o el cliente comprará en otro lugar.

Las fuerzas de venta automatizadas, pueden hacer presentaciones de venta más efectivas a sus clientes. Información es uno de los elementos de eficiencia en una buena presentación de ventas. Información inmediata sobre existencias, fechas de entrega, calidades y cantidades disponibles. Esto lo permite la comunicación en tiempo real con la oficinas centrales.

Utilizando programas tan comunes como los navegadores, Netscape o Internet Explorer, y utilizando el lenguaje HTML, Java o CGI se puede preparar presentaciones, que incluyan brillantes gráficos, animaciones, ventajas del producto o servicio, comparaciones de precios y el catálogo completo de los productos.

La automatización es imperativa, en la época en que comienzan a entrar en Latinoamérica empresas multinacionales utilizando mercadeo multi-nivel, publicidad de respuesta directa, y alto nivel de automatización.